Una de las clases que más me apasiono, en lo que va de mi MBA, es la de marketing operativo( con el Phd Pablo Raies) y específicamente en la que se desarrollo el tema de persuasión. En la clase hablamos de las investigaciones realizadas por el Dr. Robert Cialdini, las cuales fueron volcadas y pueden encontrarlas en Influence, the phsycology of persuasión. Se los recomiendo ofrece conocimientos y conclusiones altamente aplicables y prácticas.
Cialdini habla de seis herramientas o armas de influencia sobre otras personas. Para llegar a sus conclusiones trabajo de modo encubierto durante más de tres años en el área de ventas de diferentes empresas recibiendo entrenamiento en temas como la venta de autos usados entre otros.
Las 6 armas de influencia según Cialdini son:
1-Reciprocidad: Las personas estamos genéticamente dispuestas a devolver favores. Esto le da una explicación más concreta a las muestras gratis en Marketing. En sus conferencias, Cialdini usa frecuentemente el ejemplo de Etiopía dando miles de dólares de ayuda a humanitaria a México tras el terremoto de 1985, retornando favores históricos (más de 40 años atrás México había ayudado a Etiopía). Quien de nosotros no ha devuelto favores ante actos de otras personas en beneficio nuestro.
2-Compromiso y consistencia: este puntoesta relacionado a que cuando alguien se compromete con algo hay mayor posibilidad de concretar el objetivo final. En el caso de la venta de autos si la persona se comprometió a comprarlo no cambiará su decisión ante una modificación en el precio(aumento)
3-Prueba Social: Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Por ejemplo, en un experimento, una o más personas comienzan a mirar hacia el cielo, y terminan estimulando a transeúntes a mirar al cielo también.
4-Autoridad: Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables. Cialdini cita la masacre de My Lai y los experimentos de Milgram(ver video). Entorno, titulo y uniforme crean una sensación de autoridad. Por ejemplo en los comerciales de vinos es usual ver alguna autoridad en la materia.
5-Gusto o Atracción: Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física. Es mucho más facil vender algo si ese algo es ofrecido por una hermosa rubia.
6-Escasez: La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas “por tiempo limitado” y su efecto positivo en ventas. Las personas tendemos a sobrevalorar aquello que se cree será escaso.
Arriba les dejo un video sobre el experimento Milgram, qué es bastante impresionante, donde se prueba el postulado nº4: “Autoridad”.
Que lo disfruten! 
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